记得在一次iPhone新产品发布会上,身着紧身牛仔裤的乔布斯指着自己的窄小裤兜说,“如果我们想在裤兜里塞进去一个产品,那它应该是什么?”紧接着,乔布斯拿出了iPhone:“没错,就是它!”这是典型的乔布斯式的提问方式,即:站在消费者的角度,提出一个耐人寻味的问题!虽然乔布斯只是漫不经心地自问自答,但一点都不妨碍他对于消费者的启发和诱导:第一,iPhone精致小巧,适合装进窄小的裤兜里;第二,时尚的外观加完美的体验,足以令我们一见倾心;第三,也是最重要的部分,iPhone其实是网络时代可以移动的个人掌上电脑,而不仅仅是传统意义上的通话手机。如果我们营销人能像乔布斯从消费者角度定义iPhone那样,将产品镶嵌在消费者生活方式中,这才是产品畅销的制胜法宝!更是品牌营销的目的。
品牌营销目前流行方式是体验营销。体验营销不同于传统营销。传统营销过分强调产品的功能利益,而忽视了顾客所需要的感受和体验。体验营销的核心观念是,不仅为顾客提供满意的产品和服务,还要为他们创造和提供有价值的体验。
蒙特罗墙布为了更好的让消费者体验产品的最终效果,特意开发了“私人定制”销售预知模式。此种模式能让消费者根据自己的户型,在没有把墙布贴到墙面上之前,体验蒙特罗墙布带来的实际效果!这样就能很直观的看到装修后的效果,更能与家居、窗帘、地板等进行风格搭配,避免了因为风格冲突而造成重新装修的浪费!此种模式目前已经在全国范围进行了推广,已经获得了消费者的一致认同,基于此种情况,蒙特罗墙布将会继续创新,为消费者提供更好更多的体验式营销服务!
品牌营销要“无中生有”--蒙特罗墙布营销观
市场营销中消费者需求分两种,一种来自消费者的不满或抱怨,我们解决的各种不满等同于满足需求;另外一种创造需求与满足需求无关,它来自消费者期望中的一种生活方式。
消费者常常这样表达他们期望中的一种生活方式:“假如产品……这样,而不是那样……就好了”,这才是真正意义上的创造需求!满足需求仅仅局限于原有产品的改善或持续改善,而创造需求则是“无中生有”,通过新产品创造出新需求;第二,满足需求通常发生在产品质量以及服务业的满意度上,创造需求则是来自消费者期望中的一种生活方式。记住:当移动互联网时代来临的时候,消费者需要的并不是改良性的设计,而是革命性的创新。按照传统产品的设计方式,无法创造出令顾客“喜出望外”的产品。因此,真正意义上的创造需求,必定是“无中生有”。
“无中生有”需求分为两种:一种是系统尚不成熟时,像爱迪生一样发明这个系统;另外一种是系统已经成熟了,像乔布斯一样,将产品镶嵌在成熟的商业系统中。相对于缺乏技术(尤其缺乏核心技术)的中小企业而言,后一种才是为消费者创造需求的常态,在品牌营销具有重要的价值。
我们说品牌在表面上是产品或服务的标志,代表着一定的功能和质量,但在深层次上则是对人们心理和精神层面诉求的表达。在蒙特罗墙布体验营销看来,品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。如果能创造一种强调体验的品牌形象,消费者就会蜂拥而至,争相购买、使用、拥有这种商品。而蒙特罗墙布目前正是朝着这种方向进行创新!
学会发现“无中生有”需求--蒙特罗墙布营销观
如餐饮是什么?许多餐饮老板常常将推出新菜肴当作餐饮企业的创新,但有一家中国餐饮企业,却在没有新菜肴推出的情况下,生意忽然间变得兴旺热闹起来!它的做法其实也很简单:将原本封闭的食客们看不见的厨房,装上了一面透明的大玻璃,食客只要一进大门,立即被红火的炒菜场面所感染。这就是“眼睛”微角度的力量。从消费者五官或手足的体验角度提出问题——包括了眼睛(颜色)、耳朵(声音)、嘴巴(味道)或手足等,我们才会知道哪些产品功能多余、哪些才是消费者需求的关键要素。
经典管理学中目标管理假设认为消费者需求相同或相似,然而事实正好相反,营销管理在于发现需求不同点。许多人一直不明白,为什么抽象的“生活方式”也会成为产品?原因很简单:工业产品三要素(质量、价格、功能)全部由老板们做主,而老板们唯一不能替代消费者做主的就是喜欢还是不喜欢。当下消费者口号不再是满意或不满意,而是喜欢或不喜欢——前者代表着顾客对于产品质量或价格的满意度,后者才代表着消费者生活方式的独立主张。
蒙特罗墙布,行业品牌缔造者,正在以前所未有的独特的市场营销观引领着行业的发展!
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