访欧派壁纸蔺茂春：以苹果模式打造领先优势

3月4日，第十七届中国北京国际墙纸布艺地毯暨家居软装饰展览会在北京新国际博览中心再度举行。作为一年两度的壁纸业盛世，展会已成为业内外及海内外人士了解壁纸业最新动态，挖掘壁纸流行趋势的绝佳平台，向您全方位展示2014年北京壁纸展的亮点。

展会现场，记者采访了欧派壁纸总经理蔺茂春先生，权威把脉壁纸行业发展。

欧派壁纸总经理蔺茂春先生

【记者】：蔺总您好，您是怎么看待今年北京壁纸展的呢?

【嘉宾】：这个展会我觉得从行业来讲是一次行业盛会，从各个品牌的竞争角度讲的话是大家一个PK的过程和舞台。

【记者】：这次欧派有哪些新品呢?

【嘉宾】：我讲一下欧派跟整个行业其他品牌的三大差别和三大优势，三大差别是三个方面，产品力，品牌力和营销力三个方面，你刚刚只是问产品方面，我就把产品力，营销力和品牌力全部讲了。首先看到这个展会参展品牌也比较多，1000多家，但是现在欧派非常大的差异就是欧派做专卖店，我们不单独批发某一个版本，我们现在全国做了三年全部都是专卖店，这个店开起来只卖欧派一个品牌，这个是我们在品牌上面的要求，一定是欧派一对一的，在某个区域城市只能有一个代理商，这个代理商只能做欧派一家。

在产品力上讲，以前有一些行业朋友对我们有一些歧异，认为欧派是国产的，其实欧派在美国、意大利、德国有三个海外研发中心，有四个国外的战略合作工厂，所以我们是进口产品和国产产品都有。另外我们产品力这块走的是苹果模式，就是ODM自主研发设计，不是现在很多同行企业走的单纯的OEM，找一个工厂直接去让别人生产，我们是设计研发为引导，这个是我们产品方面。

营销力方面更是我们欧派的优势所在，在本届展会上你可以看到有很多参展品牌的类似“几大盈利模式”，给经销商讲的，这个话讲起来容易，它是讲了一个“wher to”，就是你去哪里赚钱，只讲了一个赚钱，至于怎么赚经销商就迷茫了。但是我们欧派解决了一个问题叫“How to”，就是教会经销商怎么样盈利，怎么样经营，我们告诉他整体的过程，从加盟，包括怎么样建店开店，广告怎么打，店长，店员，包括老板的经营模式确立，欧派都是整体保姆式的培训，所以就确定了欧派开一个专卖店就成功一个专卖店，因为我们的企业解决了帮经销商达到成功的过程，而很多企业只是告诉你成功在这里，至于怎么成功还没有办法了解，所以欧派进入壁纸行业三年，属于壁纸行业新人，但是我们用三年时间实现了很多同行十几年的积累，我们三年就实现产值过亿，这个在行业是一个非常闪亮的业绩，名列专卖店品牌前茅。

刚刚讲三大差异的过程中已经把我们的优势讲出来了，这里我重点讲一下营销力，欧派在全国推行“欧派1+10”模式，“欧派1+10模式”就是体现了我刚刚讲的“How to”，就是如何成功，如何经营的过程，不光告诉经销商你可以赚钱，要告诉你如何赚钱，即使你不懂建材，也可以让你在三个月之内成为行业专家，“1+10”的1就是经营者，因为欧派觉得一个加盟经销商能否成功，加盟的经营者是非常关键的，经营者的思路，模式，包括如何用人，所以我们企业对于任何一个经销商先培养他思维模式，你跟欧派合作，怎么样跟大品牌合作，就是解决1的问题。

另外下来就是10个具体经营要素，第一个就是布局，加盟欧派，在加盟的城市，这个店应开在哪里，在最高端的场所还是在建材一条街，是布局的问题。第二个要素是展示，布局好了找到好的店面如何按照总部的要求把店面装修出来，把欧派的品质，还有高端形象，价值理念都完美的传递给顾客，都充分的展示出来。第三个是团队，经营者加盟欧派以后布局好了，展示好了，你在当地要有非常过硬的销售团队，包括销售经理，店长，导购员，主动营销人员、还有施工人员，这个团队要非常的合理，并且都是经过欧派的统一培训并达标上岗。第四个要素就是机制，就是如何激励和考核这个团队，让团队在当地把欧派产品卖好，把欧派的服务标准严格的执行。我们可以具体到薪酬确定、奖励提成模式、福利模型、销售人员淘汰机制等等。这些都是很多经销商最头疼的问题。第五个是广告，因为欧派从总部来讲广告资源是非常丰富的，我们每年总部集团有5到6亿的广告费投入，这样的话我们总部把品牌做高做大，当地经销商要把当地的商号做大，就是说要让顾客知道你的店在哪里，去哪里买欧派壁纸，包括你跟当地同行相比你的优势在哪里，你要通过当地的广告体现出来。第六个要素是店面4S，比如说店开的非常漂亮，4S就是根据汽车行业的4S，我们是第一家提出4S的，从客户进店，包括整个销售过程到施工安装整个都是全国统一的标准。第七个是售后服务4S，我们把店面4S延伸出来一个重点，现在是消费者体验的时代，能否让消费者有购买的价值感，包括愉悦感，我们重点做好这块，产品销售完之后把所有的后端的服务，包括家里面比如说跟家具不协调的我们都帮他解决掉，这个做的非常细致也是我们的优势。第八就是主动营销，这个也是欧派非常强大的一点，我们做营销，三年来做到行业非常强的业绩，我们的主动营销做的非常好，在当地，包括小区活动，节日促销，315活动我们都做的有声有色，主动营销做的非常好。第九个就是我们的辅料配套，我们的原则是“好马配好鞍”，欧派的壁纸一定要用欧派自己选配的、最适合的铺贴胶粉、辅料来做它最好的铺贴施工配套。这个做好了能减少售后服务率。第十个要素就是工程，欧派现在虽然进入壁纸行业三年，但是在全国一些大的，包括地标性的建筑，酒店，宾馆，大的社区，包括宝利地产，恒大，万科这些在房地产行业非常有影响力的企业，有时整个楼盘，整个建筑物来采购我们的壁纸，因为我们工程的服务配套做的非常好。总部都把工程客户的资源交给各个城市的经销商去具体经营，这对他们是非常大的支持。

这个就是我们欧派的“1+10”模式，我们是把保姆式的服务做的非常细，即使一个做服装的老板只要他有很好的经营思想和投入资金做欧派壁纸我们可以非常快的让他成为壁纸行业的专家。

【记者】：那么很多网友非常关注的是环保问题，我们在壁纸这块的环保是怎么解决的呢?

【嘉宾】：欧派一向有一个产品控制方面的理念叫欧洲品质中国价，包括我们的橱柜一直沿用欧洲的橱柜标准在中国生产，欧盟的标准比国内的国标高一些等级，我们的壁纸也是这样的，我们是欧洲品质，我们的生产标准包括我们的合格率标准都非常严格，这样确保我们在环保方面是非常到位的。

【记者】：我们在设计感上面，设计师团队有什么强大的后盾吗?

【嘉宾】：因为我们这个企业倡导的核心文化是吸纳各种优秀资源，比如国内壁纸行业在设计方面都比较落后一点，我们进入这个行业直接就去美国、德国、意大利这三个国家找当地最好的设计团队，包括设计研究所，美国壁纸在田园方面特别有优势，意大利壁纸在深压纹胶面壁纸非常强势，德国壁纸就是在无纺壁纸非常强势，我们在这三个国家找当地最优秀人才和团队，因为我们有非常雄厚的资金实力，我们可以花重金来聘请，所以我们从一起步就在设计方面有领先的地位，中国的工厂，包括国外的工厂，工厂很好找，但是设计研发是要投入重金的，这个也是国内很多同行的弱势，恰恰是欧派的优势。